当前，随着中国经济的加快速度进行发展，专用汽车产业方兴未艾，产业体系、经济规模和技术水平等均发生深刻变化，专用汽车已成为传统汽车产品转变发展方式与经济转型的重要方向和载体。
当然，中国的专用车事业要取得可持续健康发展，一定要解决好自主创造新兴事物的能力，节能减排，积极开拓国内外市场等问题。
作为国内一家具有高度社会责任感的上市公司，东风汽车股份在专用车领域经过不断地探索和实践，以“领头羊”的示范效应，引领着行业的规范发展。
2012年，实现轻型专用车销售10390辆，市占率在国内同种类型的产品中居首位。
2013年，实现轻型专用车销售过14000辆，增速达36%，远高出行业16%的增长率，市场占有率遥遥领先于竞争对手。
今年，仅前8个月，实现提车9500辆，来自各个商务处的数据表明，今年国内的东风轻型商用车市占率依旧稳居第一。
东风轻型专用车事业的风生水起，一扫整车销售之阴霾，不仅引领了国内卡车发展趋势，更是与国际卡车发展潮流同步。
对此，东风轻型商用车营销有限公司集团专用车事业部的工作人员深有感触，并打了一个非常形象的比喻：
“专用车不同于其它车型市场，通过促销活动，在短期内就会有很大的增量。它是一个‘春种秋收’的行业。”
原来，专用车每一个车型公告的应对和维护都需要付出较大的成本。这对于改装厂来说，一个产品一旦选择一个主机厂的底盘之后，不会轻易再选择另一家供货。
“在这种开发模式的影响下，谁的底盘应对得最早，谁就能得到更多的市场占有率。”专用车科科长李龙对之有着“一针见血”的见解。
前期，仅在应对国三公告时，集团专用车事业部提前做了1100多个公告法规应对的车型，而主要竞争对象只有500多个。做过专用车车型公告申请的人都清楚，每一个车型公告的申请成功，都要准备大量的资料，前期工作很复杂，需要耐心和认真。
尤其重要的是，汽车企业一定严格遵守汽车法规的要求，而专用车市场更是如此。
所以，一旦新的法规公告出台，先期依据旧的法规公告开发出来的底盘或车型将全部作废。
然而，在这一风险面前，又出现新的机遇。每一次法规变化，都面临着专用车市场的大洗牌。
据东风轻型专用车事业部负责人李广介绍，每次换型，专用车经营销售团队不仅要有前瞻性眼光，还要身体力行，去开发大批量的新公告。
李广说，这对于专用车开拓来说是很重要的一个阶段，事关专用车的后期市场。业务人员走访市场，提前与各改装厂同步开发新公告，其频次和强度要比日常的工作大几倍。
一者，专用车事业团队紧盯国家政策法规，依据市场变化，热情参加各改装配套企业新车型开发工作。二者，主动为改装公司可以提供最具科学性的配置方案。这些贴身的主动式服务工作，想客户之所想，得到各改装企业的青睐。
近几年，东风汽车股份的专用车市场占有率一直名列前茅。特别是东风油罐车市占率，从始至终保持在70%左右。在2010年后，随市场的变化，在油罐车市场下降的同时，东风轻型专用车的环卫车市场在拓展中扩大，开始领先于主要竞争对手。
东风轻型专用车事业部工作人员认为，必须以客户为中心，为他们提供个性化的服务，依靠个性化服务赢得用户好的口碑。
在商用车行业的售后服务工作中，专用车的服务需求跟常规车型不太一样。由于专用车车型较多，不能以一种标准化的模式去制定。譬如，一辆车子到了整车厂，轮胎被划了口，没办法判定是谁的责任，但是不能因为企业内部的流程造成客户服务的效率下降。“遇到这一种特殊情况，我们会采取一些快速应变的办法来处理，及时为客户排忧解难。当然，我们就是在为产品的销售在做好口碑的积累。”李广颇有感触。
据相关咨询公司调查报告数据显示，在国内的卡车行业，无论是东风轻卡还是东风轻型专用车的品质，得到了客户较高程度的认可。在问卷调查中，90%的司机客户认为，“中长期可靠性是比较好的，尤其是在一年以后基本上没什么毛病，整体的可靠性非常高。”
今年，东风汽车股份对轻型专用车服务做了相应改进，也即逐步完善系统化的VIP专用通道。
国内的改装厂家，常常面临多家主机厂的选择。显然，用户的口碑效应能左右改装厂的选择。
他们对自己满意的产品，就会主动地推介给计算机显示终端，使用的人多了，就会引导整个改装厂选择的方向。
针对这些具有引导性的重点改装企业，东风轻型专用车事业部就会因地制宜，制作出一些特色化的专用底盘。
前不久，他们到广东一家较有规模的改装企业调研走访，了解到厂家有需求，依据厂家的改装图纸，经与公司商品研发院、商品企划部联合，一起开发出适用于广东这家改装企业的专用底盘。
这一专用底盘到位之后，不仅为这家改装企业节约了工时，而且产品的可靠性有了保障。
无疑，正是这些个性化定制服务，为持续提升东风轻型专用车在行业内的良好口碑起到了关键性作用。
未来，国内的专用车企业，“最艰难的考验”依旧是应对新法规上的专用车换型。
说及这方面的工作，东风轻型专用车事业部的工作人员回忆道：“你辛辛苦苦给改装厂用的上千个公告，一下子都变为零了，这也是我们一时难以接受的，意味着一切要从头再来。”
今年，国家开始在多个城市实施卡车排放国四标准。对于东风轻型专用车经营销售团队来说，是实实在在的“从零开始的考验”。
不过，李广胸有成竹地表示，应对国四，我们有信心、有准备，主推国四的底盘和型谱已经出来，在商品研发院、商品企划有关部门的全力支持下，国四的产品基本补全。目前与相关改装厂的沟通也比较顺畅。现阶段，已有500多个国四公告成功切换。
致于销售渠道，李广表示，一般作法就是驻厂销售，便于与改装厂保持密切关系。其最大的好处，就是依据各个改装厂的状况、特点、发展需求的不同，为其提供最具性价比的产品和服务，并依据这一些不同的特点和需求，在渠道的管理上也采取多种灵活的模式，将个性化服务的效能最大化，最终赢得这一专用车市占率的稳步提升。
